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デザイナー・カウンセラーの売上を今より３倍大きくする５つの要素とは？
こんにちは、岸本まみこです。
成約率を上げるには、セールスやクロージング力を磨く必要があると、あなたは誤解していませんか？私はセールスが苦手だから、クロージングが下手だから、あと一押し足りないから、なんてもし思っているとしたら、そうではありません。
本日は、ちょっとしたコツを知ることで、苦手なセールス、クロージングに苦労をすることなく、楽しく売れるように変化する秘密の法則をご紹介します。
売れている人はみんな知っている！成約率を上げる５つの要素とは？
見込みのお客様に、自分の商品を説明する時は、次にお伝えする５つの要素がしっかり盛り込まれ、伝えているのかを、見直してみましょう。
１：感情が動く情報がある
人が商品を購入する時は、[感情]で購入していると言われています。
感情が動くとは例えばこのような、体験や説明によって心が動くことです。
わぁ〜、この方法ならやってみたい。
おお、これは楽しそうだ。
これなら、私にも出来るかも♡
この人から学びたい。
このように
あなたの商品の説明を聞いた時、その方の感情が動いているかどうかは、とても重要になります。
２：価格設定が価値と見合っている
価格決めはとても難しいですよね。
この価格でいいのかな？高いって言われちゃうかな？あるいは、自信のなさからどうしても安く見積もってしまう。など、価格が決められないというのは、よくあるお悩みの一つです。
では、価値と見合う価格設定とは、どのようにすればいいのでしょうか？
それは、
「これなら私、絶対に買う。」そう思えるかどうかがポイントとなります！
理由は、価格決めの前提として、自分が買いたいと思わない商品は売ることが出来ないからなのです。自分が買いたいと思わない商品を、人に”心から”おすすめることは気が引けますし、自信を持っておすすめできないと、お客様にも伝わります。
もし、仮に売れたとしても、不備はなかったかな？クレームにはならないかな？満足してくれるかな？と、ずっともやもやしてしまうのです。
そのようにならないために、自分が納得した価格設定が大切になります。
「この価格でこの内容なら、絶対買わなくては損だ！」
と思えるほどの、価値あるものにすることが大切です。それには、特典があること、サポート内容が充実していること、そのようなことも判断材料になりますので、覚えておいてくださいね！
価格設定を間違えると、あなた自身の価値を下げてしまったり、怪しまれたりする場合があるので、注意が必要です。
あなたが安心してお客様にご提案できる価格と、自信を持って価値を提供できる価格を設定しましょう。
３：私にも出来そうと思ってもらえる
私にも出来そう！と思ってもらえることも、とても重要です。
人は変化を恐れる生き物です。あまりにも大きなハードルが立ちはだかると、恐怖や不安から購入を決断することが出来ません。この方法は、私には難しいかも。ちょっとハードル高いかも。と思わせてしまう商品では、私にも出来そうと思ってもらうことは出来ず、売れません・・・
やってみたい。
これなら私にも出来そう！変われそう！
そのように思える内容で商品を作り、具体的に説明することで、「私にも出来そう。」そう捉えてもらえます。
４：具体的なメリットとベネフィット
続いて、確認したいのは、具体的なメリットとベネフィットが分かりやすいかどうか。です。
お客様が知りたいのは、
あなたの商品を購入するとどうなるの？
私はどのように変化するの？
それを知りたいと思っています。
あなたの商品を購入することにより、①どのようなメリットが得られ→②そのメリットからどのようなベネフィットを得られるのか・・・ということです。それがお客様自身が明確に理解できないと、あなたの商品を購入したいと思ってもらうことは出来ません。
ですから、
あなたの商品を購入した後に、お客様にどのような変化があるのかを明確にわかるように説明をしてあげることが大切です。
ところで、メリットとベネフィット、同じものと勘違いしていませんか？
| メリット | 商品の特徴やウリ |
|---|---|
| ベネフィット | 商品のウリからもたらされる良いこと |
つまり、お客様はあなたの商品を購入した後、もたらされる良いこと♡に惹かれ商品を購入します。ですからどのように変化をするのかが明確にわかるよう説明をしてあげましょう。
５：お客様の声
お客様の声は、購入するかどうかを決める時、大きな判断材料となります。その中でも質の良いお客様の声があるとなお良いですね。お客様の声をお願いする際は、[お客様がこれが知りたい！] ということがわかる質問をするようにしましょう。
初めの頃や、新商品リリース時などはお客様の声がない場合もありますね。そのような時は、無料体験会を実施して体験後の声を出してもらったり、モニターを募る、お友達にお願いするなどして、体験してもらうなどで声を出してもらうと良いと思います。
まとめ
いかがでしたか？
売れている人はみんな知っている！成約率を高めるための５つの要素。この法則さえ理解していれば、あなたも苦手なセールス、クロージングに苦労をすることなく楽しく売れるように変化していきますよ。
苦手だから、とあきらめるのではなく
自分の商品を説明する際に、改めてこの５つの要素を見直して、一つ一つ改善を重ねながら磨きをかけていけば、必ず、あなたから買いたい。と言ってもらえるように変化して来ますからね♡ 応援しています。
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