[ 原因と対策 ] 売上の悩み

高単価商品でもキャンセルされずに成約率をぐんぐん上げる!そのために、押さえるポイントとは。

すんなりお申し込みを頂けたのに、しばらくすると「キャンセルします。」の連絡が来た。もしかしてあなたも、そのような経験、ありませんか?

こんにちは、岸本まみこです。

「わぁ、なんか楽しそうですね〜!ぜひ、受けたいです。」
「ちょうど今、〇〇の件で悩んでいたんです。ベストタイミングです!」

なんて、すんなりお申し込みをいただいたのに、しばらくすると「やっぱりキャンセルさせてください。」の連絡が・・・

これ、凹みますよね〜・・・


せっかくお申し込みをいただいたのに、キャンセルされてしまう。受講生たちからもよく相談をいただきます。

そこで、本日は、高単価商品でもキャンセルされずに成約率を高める方法についてお伝えします。

キャンセルされてしまう原因と、対処法

人は申し込みをした後、

私にも出来るかな?

本当に大丈夫かな?

この価格を支払う価値が本当にあるのかな?

と、不安になってしまい、キャンセルされてしまう、ということが高単価商品になるほどよく起こります。これは変化を恐れる人間心理が働いているからです。

詳しく見ていきます!

まず一つ、①説明をする時にしっかりと納得いく形で、説明していない。ということ、そしてもう一つは、②すぐに行動できることを促していない。ということなんですね。

どういうことか、それは

人は、「私は本当に変化するの?」という想いから不安になってしまうのです。ですから、不安を払拭する、しっかりとした納得できる根拠に基づいた説明をしてあげることが大切です。

例えば、

数字やデータで証明する

Before→Afterを見せる

実践を科学的に証明する

具体的なステップ

フォローやサポート、補償

など、お客様がこれなら安心!と思ってもらえる必要があります!

さらに、

意外と知られていないことがこちら!

すぐに行動出来ることを促してあげることが大切なのです。なぜなら、すぐに行動できることを促してあげないと、「私は申込みしたけれど(現時点で何も)変化を感じない・・」という想いが出てきて、不安や迷い、疑いが湧いて来てしまうからです!

ですから、すぐに行動できることを促してあげるためには、変化を感じてもらえるようなことをしてみるというフォローが効果的です。

例えば

変化を感じてもらえるような課題を出す。

講座の内容を一部抜粋して、見込みのお客様に実際に体験してもらい、私にもできる☺︎を感じてもらう。

このような点に配慮してあげることで、キャンセルされることは格段に少なくなりますよ。

知らないと怖い。わずか、0.2秒で成約率が変わる!?

成約率を高めるために必要なこと、実は「非言語」も大きく影響しているってご存知ですか?

人の表情は、その人の心の中にある様々な表情が無意識に出ていると言われています。

わずか0.2秒の短い瞬間で、その人の心の中に抱えている本当の気持ち(しあわせや悲しみ、怒りや恐怖、驚き、嫌悪といった微表情)を読み取ることが出来たりします。姿勢やジェスチャーからも、不安や動揺、自信やプライド、興味というようなことも察知することがでるのです。

つまり人は、無意識に非言語情報から様々は情報を受けっているんですね。

ですから無意識でも、あなた自身のほんの一瞬の表情や仕草から、お客様がなんだか違う!と違和感を覚えてしまうこともあるかもしれません。

お客様の心を「ぐっと惹きつけ、離さない。」心を掴む、唯一の方法とは?

最後に、成約率を上げるには、お客様が求めていることをしっかり聞いてあげることがもっとも重要だ!というお話です。

クロージングやセールスなどでは、つい、商品やサービス説明ばかり話しがちなデザイナー・カウンセラーさんも多いと思います。けれど、実は、セールス上手な人は、セールストークが上手いとか、話し上手な人などではありません。

しっかりとお客様のニーズを聞くことができて、質の良い質問が出来る人なのです。

なぜなら

お客様が本当に求めていることを聞き出すことで、自分が提供出来ることとお客様のニーズがマッチしているかを確認することができます。自分の持ち手の中からお客様のニーズに沿った提案をすることで、それだけで無理なく自然にセールスは成立してしまうのです☺︎

だからこそ、こちらが聞きたいことを聞き出すための「質のいい質問」をすることが大切なのです。何時間もお客様の悩みを聴き続けたり、世間話をするわけではないのです。

まとめ

いかがでしたか?

キャンセルされてしまう原因を知り、改善を重ねて一つ一つ対処していけば、成約率にも変化が出てきますよ。

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